价格是顾客购买产品的一个敏感的话题。一般来说，人们总是希望花最少的钱来办更多的事，特别是眼镜行业，业外人士都觉得“眼镜”是个暴利行业，圈内人都知道其实不然，但是网上配镜价格冲击与部分传统零售店自残式的血拼价格战，再加上消费者固认眼镜暴利心影，面对这些，我们零售店该如何面对价格战？如何让顾客觉得你的眼镜“不贵”呢？
一、如何不被“价格”问题困扰？
价格谈判是一门大学问，导购人员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
俗话说“买家没有卖家精”，顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不
吃亏就会大幅度讲价，无论导购说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯
，导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。
2、不要抱怨顾客随便砍价
有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨，其实消费者并不知道产品的价格底线和成本
底线，不知者不怪罪，随便砍价不是消费者的错。
3、提高价格应对能力，增强价格信心
价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值，
明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较：
一是和产品成本相比较；
二是与同行的产品相比较；
三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较；
四是从时间与收益点帮顾客算账。
二、如何让顾客觉得“不贵”？
耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
1、让店铺看上去“值”
让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，
店铺和货架要整洁、干净；导购的精神面貌积极向上；当然眼镜零售门店，还要体现专业
的地方！
【要点提示】
1、如何让店铺看上去“值”：
① 门头形象良好；
② 门头干净整洁；
③ 导购精神面貌积极向上。
2、让导购看上去“值”
让导购看上去“值”包括两个方面：
第一，导购的精神面貌良好；
第二，导购的专业化程度要高。
对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、
话术、微笑等方面考核。
3、让陈列看上去“值”
产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报
的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。
4、让道具看上去“值”
导购要学会使用道具营销，即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品
手册、客户的留言和表扬信等。
5、让话术听上去“值”
话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
当然针对眼镜店还有更重要的几点：
6、让验光设备看上去“值”
在显眼的地方亮出你牛叉的设备，以及设备的用途，有国外尽量中英文结合配眼镜价格，做出精致的
小台卡，说的越详细越好，越高端越好，越专业越好……
7、让验光师与眼科医生看上去“值”
一个眼镜零售门店，至少包装一到两个牛逼验光师，当然验光技术绝对要过得去，实在没
有，哪怕借也要借到，每月来一次专家会诊。
8、让你的配镜专业看上去“值”
让你的配镜流程尽量显得专业，20分钟完成的事拖到事情一定要拖到21分钟，当然整个流
程要显得很有必要性，处处为消费者着想，让他们觉得必不可少。
三、价格应对实战策略
1、价格一定让你满意
当顾客刚刚接触导购，对产品还不是非常了解，就与导购谈价钱的时候，导购可以使用
这句话术。
当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时，说明顾客觉得产品价钱有点贵，想
和导购确认一下，如果导购就事论事，回答产品价格，就是不科学的做法。导购应该说“价
格一定让你满意”，这样回答的好处是，顾客不会因为价格问题与导购谈崩，谈判还能进行
下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈，对价格的敏感度就会下降。
2.、进行价值塑造
价值塑造得越成功，顾客的满意度越高，成交的可能性就越大。进行价值塑造时，导
购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分，比如先进的工艺、
品牌、功能利益等，告诉顾客产品值得这个价格。
特别适合眼镜行业功能性镜片的销售，比如多屏时代，面对眼睛的隐形杀手——有害
蓝光，建议佩戴防蓝光镜片；针对长时间办公眼睛视疲劳，用抗疲劳镜片；当然，有数据
列证价值那就更好了，比如在眼镜零售818平台上，有一星辰专门做了一期防蓝光镜片的
推荐，其中有官方（央视）或世界卫生组织相关协会列举蓝光危害与戴防蓝光镜片的必
要性，大家可以看看，先恐吓——再列证——再推荐产品——再塑造价值——再提供解决
方案。
3、节奏掌控
导购与顾客进行价格谈判时，一定不能先着急。比如，产品的标价是290元，最终可以
降到250元，导购可以分为三个梯度降价：270元、260元、255元。刚开始让步可以大一
点，后来让步越来越小配眼镜价格，掌握好让步的节奏。
导购每让出一小步，都要提出相应的条件，比如可以要求顾客常来，或者是介绍其他
消费者；而且每让出一小步，都要死死地顶住，不能让顾客觉得还有讲价的空间。
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